Време за четене: 6 – 8 мин.
Да оцелееш в днешния свят, в който предлагането на услуги е повече от всякога, да се бориш с конкуренцията и да угаждаш на клиенти — това е ежедневна битка. А в туризма тя понякога изглежда направо непосилна.
Под „туризъм“ имам предвид всички бизнеси, свързани с доставянето на удоволствие, почивка и хубави преживявания. Но защо едни успяват по-леко, а други се изтощават до степен да се откажат от мечтания си бизнес?
Най-честото, което чувам, е:
„Даваме всичко от себе си, плащаме големи комисиони на Букинг, а хотелът пак не се пълни.“
Или:
„Имаме чудесен готвач, страхотно меню и цени под средните, а пак запълваме заведението само в определени периоди.“
Или пък:
„При тези цени трябва да ме позлати, за да отида там…“ – а се оказва, че местата са резервирани с месеци напред.
Истината е, че всичко зависи от това доколко познаваме бизнеса си, конкуренцията си, целите си, но най-вече — клиентите си.
1. ЗАБЛУДАТА „ЩЕ СЪЗДАМ УНИКАЛЕН БИЗНЕС ПРОДУКТ“
Когато някой създава бизнес, той обикновено тръгва от своята мечта или от липса на определена услуга на пазара. И в двата случая има капани.
- Това, че на теб ти харесва нещо, не значи, че на клиентите ти ще им хареса. Пример — ти си вегетарианец и решаваш да отвориш ресторант само с растителни ястия. Чудесно. Но трябва да е ясно комуникирано, че това е концепцията, и да си готов на ограничен брой гости.
- „Никой не го предлага — значи е супер идея.“ Не винаги. Понякога просто е пробвано и не е сработило. Пример: соло туристите са хит по света, но ако в твоя град или регион няма пазар за това, ще ти е трудно да го наложиш, ако очакваш голям оборот. Причината да го направиш трябва да е друга — например изграждане на имидж или позициониране в ниша, а не моментна печалба.
2. ЗАБЛУДАТА „НЯМАМ НУЖДА ОТ РЕКЛАМА“
Има бизнеси, които години наред се крепят на лоялни клиенти. Малки хотелчета, квартални кръчми или семейни салони. Работят добре, защото си имат постоянна клиентела. Но светът се променя. Пандемията показа, че онези, които нямаха дигитално присъствие, изчезнаха от картата. А когато се опитаха да наваксат — беше скъпо и бавно. Харесва ли ни или не — бизнесът се случва онлайн. Повечето хора днес избират къде да спят, ядат или почиват след като видят, чуят или прочетат нещо за мястото в интернет.
Какво значи това? Че трябва да имате:
- Уебсайт
- Профили в социалните мрежи — Фейсбук, Инстаграм, ТикТок
- За туристически бизнес — регистрация в TripAdvisor, Booking, Expedia и др.
3. „ЗАЩО МИ Е САЙТ, КАТО ИМАМ ФЕЙСБУК?“
Това е една от класиките. Да, може би никой няма да чете сайта ви редовно. Но и никой не пита всеки ден за адреса на офиса ви, нали? А той трябва да го има. Сайтът е вашата витрина. Там обявявате кои сте, какво предлагате и какво ви отличава. Това е мястото за постоянната информация — снимки, оферти, контакти, условия.
Социалните мрежи са за ежедневната комуникация — новини, събития, забавни постове.
Ако нямате сайт, клиентите ви ще разчитат на Букинг и Фейсбук. И после се чудите защо плащате комисионни и все сте пълни със свободни места.
И още нещо — добрият сайт не струва цяло състояние. А дори да не ви трябват нови клиенти, по-добре е да имате възможност да казвате „нямаме свободни места“, отколкото да ви търсят само по коментарите във Фейсбук.
4. „КОНКУРЕНЦИЯТА МЕ СМАЧКВА“
Вечната тема. Уж има място за всички, ама слънцето все грее по-силно на съседната поляна. Всеки се опитва да е уникален, да измисля нещо ново, но:
- Колкото и да си креативен, не можеш всеки месец да бълваш гениални идеи.
- Дори когато измислиш нещо, често някой вече го прави или ще го копира скоро.
Истината е, че не са нужни велики разлики с другите от същия бранш. Един ресторант трябва да предлага вкусна храна и добро обслужване. Един хотел — чисти стаи и спокойствие. Един салон — да се грижи за клиентите си качествено.
Най-честите грешки:
- Подбиване на цените на конкуренцията. Това обикновено води до по-лошо качество и недоволни клиенти.
- Правене на това, което правят всички. София например е пълна със заведения с брънч в събота и неделя. За някои от тях това е чиста загуба на ресурси, защото пазарът вече е пренаситен.
Излизането от това блато става с няколко въпроса, на които трябва да отговорите честно:
- Кои са вашите клиенти?
- Какво искат те наистина?
- Какво правите по-добре от другите?
- Защо биха дошли точно при вас?
Ето и посоката на мислене, когато търсите отговори:
Какви са целите на бизнеса ви?
Бързаме да припомним — печалбата е само резултат от постигането на целите. Тя не е самата цел. Затова е важно да си изясните концепцията на услугите си. Какво искате да предлагате, на кого и защо? Какъв проблем решавате? Какво преживяване давате? Ако още не сте си го записали черно на бяло — направете го.
Кои са вашите клиенти?
Няма да се впускаме в академични обяснения, но е ясно: всеки бизнес трябва да знае на кого говори и за кого създава услугите си. Дори големите играчи, които уж предлагат всичко за всички, таргетират отделни услуги към различни публики. За малкия бизнес това е още по-важно. Колкото по-тясно таргетираш — толкова по-лесно идват правилните хора. А и не ти губят времето с безсмислени очаквания.
Как да постигна желаните резултати?
С работа, разбира се. Но и с търпение, последователност, качество и ясно заявено присъствие. Да не се отказвате. И най-вече — с реклама. Не е нужно да е скъпа, но трябва да е качествена, целенасочена и постоянна. Няма как да очаквате, че без реклама някой ще разбере, че ви има.
5. КЛИЕНТИТЕ
Нека не забравяме — всички ние сме клиенти на някого. Преди да се оплакваме от своите, да се погледнем от другата страна. Не сравняваме ли? Не очакваме ли понякога повече? Не пишем ли недоволни коментари, ако нещо не ни допадне? Правим го. И те го правят.
Да, има и трудни клиенти. Онези, които искат всичко, по начина, по който си го представят, в момента, в който им хрумне. И когато не стане — драма.
Трябва ли да угаждаме на 100%? Категорично — не.
Особено ако имате ясна концепция, визия и стандарти. Това не значи да сте груби, а категорични. Не позволявайте изнудване с „ще пиша коментар“. Негативните отзиви се преживяват. По-добре малко, но вярна аудитория, отколкото всеки случаен.
Имаме си любим хотелиер, който кротко, с усмивка, казва: „При нас е така.“ И точка. Без спор, без драми. Ако в ресторанта не се говори по телефона — така е за всички. Ако в СПА зоната няма деца — точка. Не можеш да намериш барман за плажа? Нека гостите сами си правят коктейли на игра. От ситуацията може да се излезе с усмивка и чар, ако подходиш с ум и стил.
Как да си спестим недоволството?
1️.Публикувайте правилата предварително. На сайта, в офертите, на видими места. Това спестява репликата „Ама никъде не пише“. Няма да спре негативния коментар, но ще намали силата му и ще ви даде аргумент.
2️.Начинът, по който въвеждате правилата. Никой не обича забрани. Но ако ги облечете в подходящи думи или с лек хумор — ефектът е различен. Например: вместо табела „Забрана за телефони“ в ресторанта — сложете „Добре дошли в зона за дигитален детокс“.
Знаем, че всичко това трудно се управлява от един човек. И именно затова съществуват хора като нас в Севънтийм. Не да ви казват какво да правите, а да обсъждаме, да пренареждаме цели, да намираме решения. Да създаваме стратегия, която да следвате. Поне докато не се изкачите на следващото ниво. А когато това се случи — ние пак ще сме там, с нова концепция, свежа стратегия и още идеи, които да отговарят на новата ви височина.
Ние от Севънтийм сме отдадени на тази мисия — да споделяме опита, знанията и идеите си с хора, които имат нужда от тях.
Свържете се с нас. Заедно можем да изгладим онези несъвършенства, които пречат на бизнеса ви да заблести и да привлече точно вашите хора.
Посетете нашия сайт www.svntm.com за повече информация или ни пишете на info@svntm.com